Стратегии роста на оконном рынке в 2026 году

Беседа на полях Оконного клуба с Игорем Пашаниным, директором по развитию компании ЭКООКНА

Как для компании ЭКООКНА завершается 2025 год?

Несмотря на то, что эксперты рынка прогнозируют в 2025 году падение от 20 до 30 процентов, мы выросли, хотя и не так сильно, как хотели. Если говорить по продуктам, то направление ПВХ у нас упало за 9 месяцев на 7%, направление алюминия выросло на 30%. Те, кто знают нашу компанию, понимают, что эти 30% роста - не с нулевой точки. Мы уже не первый год инвестируем в алюминиевое направление.

В прошлом году мы запустили новую покрасочную линию, которая позволяет быстро менять цвета. Эта линия ориентирована на большое количество покраски для частных клиентов. К концу этого года наши алюминиевые цеха переедут в новое здание, и общая площадь алюминиевого производства составит 6000 квадратных метров.

Если говорить про каналы сбыта, то падает большая стройка, корпоративный сегмент и некоторые одиночные дилеры, которых у нас много. Но растет направление Фототех: противопожарные конструкции, специальное остекление, архитектурное остекление и растет наша франшизная сеть. Как раз за счет широкого ассортимента продуктов, которые мы предлагаем.

Средний чек, как и средняя площадь остекления у нас также выросли. Средний чек вырос, потому что клиентов стало меньше, но мы стали продавать каждому клиенту больше. Например, если в этом году мы остеклили коробку, то в следующем году заказчик будет делать внутреннюю отделку. Соответственно, мы можем предложить ему входную группу. Сейчас мы продолжаем развивать линейку премиальных входных дверей.

А на следующий год, когда клиент дойдет до развития своего участка, мы сможем предложить наш новый продукт, который у нас появился в этом году. Это перголы. Большие перголы с автоматической биоклиматикой. Получается, что жизненный цикл клиента у нас, как минимум, 3 года.

Какие долгосрочные тренды на оконном рынке Вы видите?

Я вижу длинный тренд в увеличении площади световых проемов. Люди еще со средневековья хотели большие площади остекления. Но технологии, которые тогда были, не позволяли делать это тепло и относительно дешево.

За последние 15 лет эти технологии значительно подешевели и стали по срокам, по ценам и по навыкам продавцов доступны к продаже для частных потребителей.
У меня был опыт оценки стоимости фасада многоквартирного здания, где получалось, что сделать большое сплошное остекление дешевле, чем утепленный фасад с последующей внешней отделкой. У меня были проекты, где пересматривалась площадь остекления в сторону увеличения для того, чтобы удешевить проект.

Так что я думаю, что этот тренд связан, во-первых, с желанием людей максимальной инсоляции, большого количества света в помещении, особенно в Москве, где около 200 пасмурных дней в году. А во-вторых, со стремлением девелоперов к экономии.

Прошло ли время моно-продуктовых компаний на российском оконном рынке?

Конечно, если ты глубокий профессионал, ты и в монопродукте останешься профессионалом и найдешь своих клиентов. Но среди больших компаний я не припомню ни одной, которая бы осталась монопродуктовой.

Все крупные игроки ставят себе, как в прошлом году, так и в этом, печи-закалки. Значит у всех возрастают площади остекления. А раз растут площади остекления, значит это не ПВХ, а алюминий. Я думаю, что компании, которые перерабатывают какой-то один вид продукта, скорее всего, останутся, но это будут не большие, мелкие компании.

Судя по событиям на оконном рынке,  диверсификация - это сегодня общий тренд в нашей индустрии

Да, диверсификация - это сегодня общий тренд рынка. Общий тренд - также еще и укрупнение компаний. Этот тренд до сих пор продолжается.

В этом году в нашу группу компаний влился крупнейший, старейший игрок на рынке пергол, малых архитектурных форм, компания Carpsan. Мы с ними нашли много общего. Тот же алюминий, та же самая покраска. То есть какие-то производственные процессы можно выгодно объединить. А нашим дилерам получить еще один продукт для продажи.

Есть еще одна компания, в которую мы частично входим, я сейчас не буду говорить ее название, так как сделка еще не завершена. Так что этот тренд на укрупнение, которому начали следовать наверное уже лет 15 назад, мы его продолжаем и регулярно, каждый год, в активе у нас появляются новые продукты, как раз за счет процессов слияний и поглощений.

На что обратить внимание оконщикам в 2026 году?

Первое, надо предлагать продукт, который отличается от конкурентов, чтобы в продукте была уникальность. Если в продукте нет никакой уникальности, то единственный конкурентный способ работы продавца – это цена. Соответственно, либо ты продаешь дешевый продукт, как у всех, либо ты продаешь другой продукт, отличный от всех.

Следующий момент, который, наверное, в любом кризисе актуален, это держаться крупных системных игроков. Для нас это поставщик и производитель профильных систем Века. И производитель фурнитуры Футурусс, который в этом году нас выручил, и в следующем году, безусловно, нам поможет.

Ну и третий момент, я уже об этом уже немного говорил. Это необходимость увеличивать средний чек за счет предложения разных продуктов одному и тому же клиенту. На панельной дискуссии Оконного клуба звучали примеры, когда компании уходили даже в переработку металла. На сужающемся рынке – это точно выигрышная стратегия.

Новости Оконного клуба в ежедневном режиме: в Телеграм, в Вконтакте